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在本地社区电商激战正酣时送上线下城市开拓的

责任编辑:道科信息技术公司  发布时间:2020-11-21

  互联网O2O行业本地生活服务新公司大量创立,在全国市场进行跑马圈地,大战如火如荼。

  笔者先后经历了数个项目的城市开拓和运营管理,自己也带过整个项目;以血和泪的教训和经验,为大家讲明白一个道理,那就是——城市拓展的最终目的,是要让这个开拓出来的城市能够进行可持续的发展,任何平台为了开拓而开拓的做法,都是耍流氓。

  公司内部资料:关于产品、业务、市场定位、市场计划、渠道经验、内部流程、岗位职责、预算资料;这些个资料,能够多拿就多拿,一般上了轨道的公司,这些资料多多少少都会有,电商运营只是多寡不同而已。

  如果是初创公司,那这个就需要你建立这些资料,那考虑的点,做的工作会有很大的不同;我们今天聊的,是以已经过了前期摸索之后的,有一定的样板城市之后的开拓,这样的难度也稍微要小一些。

  了解公司内部相关的资料的目的:清楚公司本身业务、计划、战略部署;公司内部流程、做事文化这些,就是知己;这样在新城市开拓的时候,才能做到有底气,沟通顺畅,申请资源顺畅,在本地社区电商激战正酣时送上线下城市开拓的实战真经才能踩准公司节奏,电商运营更快的出成绩。

  当然,每个城市和地区的业务也是不同的,流程、方法也不可能尽善尽美;所以在实际中,还要形成自己的总结,并能够进行规范,形成标准,在全公司进行推广。

  任何一个能够将经验进行总结归纳提炼,做到推而广之的地步,这样的人对公司的助力将是巨大的,所以需要多对遇到的事情归纳总结提炼。

  外部资料:了解自己开拓城市的人口数据、面积、消费水平、行政区划划分、城市功能区域划分、GDP水平等宏观社会数据做到整体把控。

  竞争对手:市场发展情况、市场占有率、顾客满意情况、合作情况、业务开拓覆盖区域、市场策略、产品服务情况(采用swot,波特五力模型进行分析,明确与竞争对手的优缺点,各类对比)。

  目标客户群:特点如何、数量规模、如何解除、收入水平、年龄阶段、喜好点、集中地,给目标客户人群画像。

  以前我们的团队就犯过这样的错误,在去之前,没有对城市进行充分的调研,大大预估了市场容量;另外我们按照对一个城市的对外形象直观的去判断城市的各类信息,但事后直接去才发现,真的是不一样。

  这个城市就是义乌,这个全中国最大的小商品聚集地,我不知道普通人的印象如何,我的印象是应该比较国际化,然后高楼大厦密集;结果去了之后发现,整体城市的规划不是一般的差,街道也乱,公司的业务几乎不太适合在这里开展;所以在前期的调研一定要慎重,能去现场一定要去现场,多走访,多沟通;如果实在不行,打开百度的街景地图,还有三位立体地图,看一下。

  团队组建也分为两种方式。公司内部直接指派,公司外部直接招聘,一般来说,会是两种方式的结合。

  a、内部指派优势:能够迅速的铺开市场,因为内部人员对于公司和业务已经相当了解,而且已经有相当经验。

  问题:可供指派的人员一般数量不多,一部分指派人员是作为短期突破急行军,后期会调回出发地或者升任其它城市负责人,人员长期稳定性有一定的问题。

  b、外部招聘:一般采用的方式都是开拓城市本地招聘。这样在其它前提条件合适的情况下,人员能保证充分的稳定性,减少人员流动,流失率,本地人员对于相关环境也更为熟悉。

  问题:招聘过程可能较长,这个要看招聘的时节,是不是在旺季进入市场,还有就是公司的知名度如何,也就是对人的吸引力,最后一点就是薪资水平如何。

  不管如何,团队我是要精不要多,团队三个标准:配置合理、职责明确、机制完善。

  经过调研之后,利用调研的资料进行市场规划、制定业务开拓策略、营销话术等;这是必须的,哪怕后面情况有变,有些策略不一定适用,也一定要做;市场调研做的越好,规划才能更合理,本人异常讨厌不切实际的超高目标,拍脑袋得来的任性指标。

  新进入一个城市,一个市场,第一步是抓主要矛盾,一定要抓主要矛盾,采取“避实击虚,追求差异”的战术。

  采取突破法,先突破一个点,以点带面,撕开一个口子去;最好的点就是竞争对手没有覆盖的点,或是不是主力的市场,也就是空白市场,这个点如何找,重点区域、重点渠道,根据本身的业务性质、自身水平、业务特点、优势进行选择。

  这个时候就要看公司最高层的决策,就我自己也做过项目来看;如果是后进入市场的人,一定要利用避实击虚的方法,在对手没有进入、没有站稳脚跟的地方进行突破,采取农村包围城市的战略方法,大量的打阵地,然后再进行反攻。

  当然,你要是在土豪公司,能够进行直接的攻坚战,那也无妨,不过对于大部分公司而言,恐怕都不能架得住任性的烧钱。

  你可以看看,数次直接对抗的公司是什么样的背景,陪着在主战场打的小公司是什么样的下场,那就是大象战斗的余波波及的小蚂蚁的概念;反而是一些在更下一层市场,更偏的市场做的公司,最后被幸运的合并收购。

  在城市开拓过程中,一定要守住一些底线,不能进入为开拓而开拓的状况;有很多市场人员,甚至是城市负责人、高层,为了客户量,为了成交量不顾一切的进行客户的开拓;这导致的后果就是——整个市场就像患了浮肿病的人一样,就是一个吹大的气球,只要一戳就破。

  切记不要拔苗助长,有时候跑得快比跑得慢还会死的更快;当你连最基本的都没有理清楚,就妄想快速跑马圈地,以规模和速度取胜,后果会不尽如人意。

  维护老客户:当业务开拓下来之后,最重要的就是服务好,老客户的维护成本相对于新客户的开拓成本是非常低的,如果是长期持续不断合作的客户,成本更低;但很多时候我们都喜欢打仗,不喜欢养兵,特别是一线市场人员,这个时候一定要用制度来进行规范和预防,要不然得不偿失;我看到有太多公司进入了这个陷进,在业务开拓很长一段时间了,还是只以新业务开拓量为指标,最后让自己付出了沉重的代价。

  产品升级:不断的推出新的产品,针对当地市场的情况、客户情况,开发一些新的服务、活动、产品,实在不行也要换包装,将产品做得更精细,更完善。

  打造品牌:通过各种途径,社交媒体、微信公众号、公益活动等方式,让品牌在当地广泛传播,让产品和当地更多的呈现,建立良好的品牌知名度和美誉度。

  深耕渠道:深挖渠道,已合作的渠道做到更精细化的挖掘,建立良好的合作关系,互利共赢的合作方式;扩展更广泛的渠道,建立护城河,建立同盟关系。

  以上就是新城市开拓和运营的一些心得,电商运营其中每个环节更详细的做法,比如市场调研、直面竞争对手、品牌打造、渠道拓展等我会在后面的文章中进行更详细的讨论,请期待。

  本文由 @markzou 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

  听到很多言论说在中国程序员是吃青春饭的,那么产品经理呢,也吃青春饭吗?

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